Una strategia di vendita è essenziale per vendere casa al meglio
2 Luglio 2020Dopo aver deciso di vendere la tua casa e aver ricevuto una valutazione da parte del professionista, i prossimi passi saranno la firma dell’incarico e un confronto con l’agente immobiliare sull’adozione della migliore strategia di vendita.
Molti agenti sottovalutano l’importanza di pianificare questa operazione, perché ritengono che per vendere una casa sia necessario solo pubblicare un annuncio con delle foto e il prezzo concordato nell’incarico.
In passato operare in questo modo andava bene, tutto era più semplice e le case si vendevano da sé, non era paradossalmente necessario neanche affidarsi a una delle migliori agenzie perché ogni agente era in grado di raggiungere l’obiettivo.
Oggi il mondo è cambiato sotto tantissimi aspetti e con esso anche il processo delle compravendite immobiliari. Un’acquirente medio va alla ricerca della sua futura casa sul web, apre i vari portali immobiliari, seleziona con i menu a tendina i metri quadri, la zona dove vorrebbe acquistare, confronta in pochissimi secondi i prezzi diversi per abitazioni simili e giustamente visita prima le case che, a parità di condizioni, sono esposte a prezzi più vantaggiosi. Il tutto in pochi minuti.
Il processo così descritto porta a due conseguenze principali:
1) I tempi medi di vendita si sono drasticamente ridotti per le abitazioni con valori vicini a quelli reali di mercato;
2) Le case pubblicate a prezzi (troppo) più alti rispetto a quelli corretti rischiano di rimanere invendute e di “galleggiare” sui portali immobiliari senza possibilità di trovare il loro acquirente entro i primi 3 mesi. Le persone infatti non sono più disposte a pagare di più per qualcosa che possono trovare a decine di migliaia di euro in meno.
Da questa analisi risulta evidente la necessità imprescindibile di pianificare con attenzione l’uscita di ogni nuova casa prima della pubblicazione.
Il buon agente immobiliare dovrà quindi:
a) Sapere con precisione i valori medi della zona e dello stabile per case vendute recentemente o attualmente in vendita. Questo processo di informazione deve essere fatto costantemente, quasi ogni giorno, per essere sempre aggiornato sulla situazione attuale.
b) Ascoltare bene le esigenze del proprio venditore al fine di trovare il miglior acquirente nel minor tempo possibile.
c) Stare attento a non cedere alla tentazione di pubblicare un prezzo troppo alto per far “felice” il venditore perché, così facendo, avrà il risultato quasi certo di non vendere la casa. Su questo importante aspetto, puoi leggere il capitolo relativo (link qui). Può essere anche previsto, di comune accordo, un breve periodo di prova, in cui il prezzo della casa risulti un poco più alto dei valori reali, con il duplice vantaggio di testare il mercato e di accontentare le aspettative massime del proprietario; sarà sicuramente opportuno valutare di volta in volta questa soluzione al fine di non danneggiare l’immagine della casa in vendita.
d) Studiare la migliore soluzione a livello di marketing e di canali pubblicitari per la casa che si sta gestendo. Vendere un appartamento in città è diverso dal vendere una villa in un paese più piccolo. È importante individuare i potenziali clienti “target” e capire come vengono in contatto con la pubblicità. Inoltre, l’agente può investire in spazi pubblicitari all’interno dei portali web che permettano all’annuncio della tua casa di essere sempre in cima alle liste che vengono consultate. Solitamente questi servizi hanno un costo elevato per il professionista e sono chiamati “vetrina”, “top”, “premium”.
e) Selezionare i visitatori con cura e trovare tra essi l’acquirente “perfetto” entro i primi mesi di vendita, coltivando il contatto e comportandosi con estrema correttezza e professionalità.
f) Saper creare la giusta aspettativa nei confronti dei potenziali acquirenti: servirà quindi un eccellente servizio fotografico professionale, corredato da un annuncio descrittivo sintetico ma completo e da una planimetria con misure. Le agenzie più innovative possono proporre servizi ulteriori, come video-tour guidati che simulano una visita, tour con fotografie a 360 gradi, simulatori 3d e così via.
g) Se la casa fosse disabitata, sarebbe utile intervenire con interventi migliorativi che possano accrescere il valore complessivo dell’immobile. Tra i vari interventi possibili, il meno incisivo a livello di costi e tuttavia estremamente efficace, è di sicuro l’home staging (vuoi saperne di più? Clicca qui): si tratta di uno strumento grazie al quale un professionista del settore (architetto, artista o un vero e proprio home stager) abbellisce letteralmente la casa, riordinando, aggiungendo oggetti o piccoli mobili e presentandola come se fosse viva, elegante e irresistibile.
La combinazione di ognuno degli elementi sopra elencati, con tutte le varie declinazioni personalizzate del caso, possono portare a ottime premesse per una vendita in tempi rapidi e a valori molto soddisfacenti. Non sarà frutto del caso, dunque, se l’agenzia riuscirà a trovare un acquirente in grado di riconoscere il massimo valore alla tua casa!
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Testo di Riccardo Abrivi.
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